Slik bygger du en salgspipeline som ikke tørker ut

Et klassisk mønster i konsulentbransjen er «feast or famine»: full kalender i tre måneder, deretter panikk når alle prosjektene avsluttes samtidig og pipelinen er tom. Årsaken er nesten alltid at forretningsutvikling kun skjer når det er ledig kapasitet — i stedet for kontinuerlig.

Tre prinsipper for en stabil pipeline

Sett av fast tid hver uke, uansett hvor travelt det er — selv 2-3 timer i uken utgjør en stor forskjell over tid.

Del pipelinen i stadier — fra første kontakt, via kvalifisering og tilbud, til signert avtale — slik at du vet hvor mange muligheter som faktisk trengs i hvert stadium for å nå målet ditt.

Følg opp systematisk, ikke tilfeldig. De fleste salg tapes ikke på grunn av «nei», men fordi oppfølgingen stopper opp.

Den vanskeligste vanen å bygge

Det vanskeligste er å fortsette forretningsutvikling når du ikke trenger det. Men det er nettopp da grunnlaget for neste kvartal legges.